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093《光霞庄园》第二卷“遇”
第七章浅游初始意气丰（3）肚包鸡
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“付老师，我倒是忽然想起个问题来~~”，王建伟见付桐林开口搭话，还真是忽然想到个问题来，就紧着道：“虽然咱们之前电话里聊过很多，但这个问题，我一直想当面请教~~~”
“别、别~~”付桐林忙的摆手，“你说、你说，我觉得我们俩还是有很多共识的~~”。
李老师和谷老师也向王建伟投来‘问询’的目光。
“我们公司作为打印机代用耗材的公司，我始终在琢磨一个问题，作为代用耗材——既然是‘代用’，那么，将来有没有可能在与原装耗材的竞争中慢慢的失去优势而消失？还是成为一个可持续发展的新领域，就像打印纸一样作为打印机消耗品而与打印机厂家共存？付老师怎么看？”王建伟斟酌着词语，认真地问。
“嗬~~”李老师听罢，就直了直身子，一边摆着手中的笔，一边略带兴奋地接话道“王老师呀~~这个问题我也是一直想请教的啊~~”
“欸？~~”付桐林冲着李老师边笑边摆了摆手，“这个问题我的确琢磨过，虽然也有些了思路，但找不到什么可以参考佐证~~”，说罢，转而问向王建伟，“建伟既然问我，那你一定也有自己的看法，我先讲讲，你这么看这个问题？”
‘狡猾狡猾滴~~’，王建伟心底嘀咕着，但却大大地松了口气，毕竟到了现在，像是可以‘愉快聊天’的样子了，又暗自感慨：‘什么是好问题？不是非要问出个答案，而是抛出来引起大家的兴趣，有的聊，才叫沟通’。
“我觉得，最终应该是后者，应该是共存。”王建伟的声音不高，语气里带着专业的自信，继而不紧不慢地解释道：“目前打印机耗材市场的现状，明显就是打印机生产企业的一种竞争策略，也就是——将打印机本身做到成本销售，甚至是亏本推广，尽最大的努力，快速地占领更多的终端用户，所以打印机的价格极其便宜，普通喷墨打印机甚至只要两三百块钱一台，目的就是在打印机大规模普及的情况下抢先其他品牌快速占领市场，然后再通过耗材的专用型——比如尺寸规格的专用、墨盒一次性使用的设计，加芯片限制等技术方式，在客户使用的后期通过较稳定耗材消费逐步收回成本并形成盈利，这个竞争策略，现在来时已经是显而易见的了。但是！这种营销策略带来了一个的必然的副作用，就是——打印机专用墨盒耗材的价格奇高，甚至形成了三五套墨盒的价格就能购置一台新打印机的现象——这就违背了‘让客户抢先用上自己的设备’再慢慢‘薅羊毛’的初衷，因为客户不再在乎设备，而是更多的在乎耗材了。”
见众人听得认真，王建伟就放慢了语速，继续道：“这就让客户很容易纠结于到底是继续购买专用墨盒，还是干脆再换一台新的打印机算了——”
“——就是！”李老师和谷老师几乎异口同声地回应道“新机器还带一套免费的墨盒呢~~”。
“嗯~~所以呀，这也催生了代用墨盒的诞生”，说到这的时候，王建伟刻意把‘我们生产的代用墨盒’隐掉了，“打印机厂家的什么非专用的墨盒会损伤机器，会导致设备损坏之类的说辞，在客户这里就‘无所谓’了，一是代用墨盒的价格超级便宜，二是即使设备损坏也无妨，反正也准备换一台新的，莫不如试试，更何况，试用后觉得也不错，那就干脆用到设备‘损坏’再说喽~~~”
“说那些专用墨盒都是带芯片的，代用墨盒能解决芯片的问题吗？不会用几次就锁死了，不能再用了吧？！”，李老师向着王建伟倾了倾身子后插话问道。
“李老师这个问题问得好！问得到位！！”，王建伟见大家都有了积极的回应，哪能不‘鼓励’两句呢？再看李老师，忽然带了些‘腼腆’的表情，不自主的理了理套在小臂上的条纹套袖，一副强抿着嘴的模样，王建伟暗道：‘差不多了…’。
“芯片及其识别的问题，的确是个问题，但是，再难~~其实也难不过纯软件的加密，毕竟硬件芯片的处理可以直接同版烧制，软件版权加密就复杂得多，但是，操作系统研发的公司在版权加密上，肯定是不容小觑的吧？那再看看大家，看看我们现在每台设备上安装的操作系统，有多少是正版的？破解版、GhoSt版、免密版，简化版，到处都是，10块钱买一张光盘，就能带三五个版本的操作系统，还附赠带永久正品序列号的各类办公软件——所以，芯片识别的也不是问题……所以——”王建伟说到这，刻意地顿了顿，接着道：“眼下来看，代用墨盒有需求，而且优势明显，当然，主要是价格优势，再往后发展，我觉得应该是和打印机企业共存，我的理由还是价格，即成本优势，打印机企业成本压缩得再好，肯定也会相对高于墨盒耗材专业生产的企业，即便是打印机生产企业自主生产的产品链扩展到墨盒上，不管是自建生产线、oEm代工还是直采直供，也都只能适用在自己的机型上，不可能做到真正的‘通用’，所以，我的理解，就是那句老话——‘术业有专攻’，我是从这方面理解的，所以我觉得，肯定会共生、共存——”，王建伟看向对面的付桐林，“要说到具体的细节，到底怎么就能发展成共存的关系，呵呵~~~”，王建伟笑得有些腼腆，“我还真没想那么细，付老师，您怎么看？”。
“嗯~~~”，付桐林一边点着头一边应声，然后笑呵呵地接着王建伟的说道：我也是这个观点——其实，现在的打印机厂商已经在迎合低价位耗材产品的需求，已经在陆续推出价格偏低，但总体依旧略高的兼容墨盒了，我印象中，cAN好像已经有了，但他们官方说法是——‘备用’墨盒，呵呵~~看上去好像小一点，额~~其实~~呵呵~~”，付桐林翘了一边的嘴角呵笑，又摊了摊手，众人就一幅‘我明白了’的表情，也跟着呵呵地笑了起来。
“——反正哦”，付桐林翘着嘴角继续道：“反正都在努力降低墨盒价格，我估计，将来可能会推出适用通用墨盒的打印机设备——这样，自己专心做设备，而耗材嘛，那就或是合作、或是任由市场自由竞争和淘汰喽~~~作为打印机设备公司，反正并不影响自己的主营业务，最大程度的开放自己的设备在耗材方面的兼容，代用厂家肯定会主动供给，既是繁荣自己品牌延展的需要，也是扩大自己市场占有的一个方面，说白了，打印机厂商在推出耗材兼容设备以后，巴不得各大耗材厂商竞争厮杀呢，耗材厂商厮杀得越惨烈，打印机的厂商就越得利——”
“付老师说得太对了！！”王建伟感觉付桐林解释的已经非常清晰了，就一边竖起了大拇指，忍不住地接话道：“市场，是交易平台；需求，是市场的基础；价格，是需求和竞争的平衡点——”
说到这，付桐林和王建伟几乎同声道：“——竞争，是对市场趋向的判断……”，俩人说罢，都嘿嘿嘿地笑了起来。
见另外二位老师有些‘不明所以’的表情，王建伟就解释道：“这是付老师之前和我讲过的市场和竞争的理论，我觉得真是太有道理了，也就记下了——”
付桐林忙着摆手，嘿嘿嘿地笑道“哪是我的什么理论~~”，又冲着两位老师解释道“我和建伟之前通过几次电话，聊着聊着，让我有所感触，也是他启发了我，我就胡乱地总结了一下~~~”
话匣子打开了，接下来众人倒是很是‘热闹’地聊了一阵，正聊着不同墨水的区别，比如适应材料上的区别，褪色程度区别等等的时候，谷老师忽然插话，柔柔地问了一句“王经理，那~~你们的墨盒想怎么合作呀？”
王建伟暗道：‘终于有人提正事了’，就笑着答道：“合作方式主要还是以合作方的意愿为主，我给我自己的定位——我不是向大家卖墨盒的，是为大区各经销商能卖好墨盒服务的~~”。
“那你也总该有一些合作的模式吧？或者条件什么的？”谷老师追问。
“是有一些模式，不过和其他做市场的模式大体都差不多，也就四种模式，一个是地区或区域的总代理；一个是渠道经销；还有就是合作办事处；另外一个就是合作服务商。这几种模式肯定对应不同的条件，也会有不同的支持——”
“那~~~都有什么条件？比如这个办事处，能给什么支持？”谷老师继续追问。
听谷老师这么问，王建伟默默点了点头，但嘴上却没有先对办事处的条件进行说明，而是逐一解释起不同模式的区别来，当然，解释的时候，刻意回避了诸如：进货量、价格、返点等细节。
王建伟耐心的解释了一阵，对面而坐的付桐林就掏出手机看了看，又扭头瞄了一眼挂在墙上的钟表，李老师这时就已经站起身来，插话道：“要么~~咱们边吃边聊？”
“嗯！”付桐林也起身“走！先去吃饭！”，然后就喊了里面干活的两个小伙子“小王！小曹！收拾收拾，去吃饭哦~~~”
众人简单收拾了一下，再从里侧的门穿过去，刚出门的时候就见那两个小伙子已经站在一辆商务车的旁边等候了，待开了车锁，俩人率先开门上车，麻利的挤进了最后面的座位，谷老师和李老师一边笑着闲聊着什么，一边从侧门上了车，付桐林冲着跟在后边的王建伟朝副驾驶扬了扬手“上车！”
说起‘肚包鸡’来，李老师表现得略有些兴奋，一路上基本都是在介绍‘肚包鸡’的特色，称其为‘南都的特色’，“鸡的肚子里放了一些猪肚，加上一点点的胡椒粉，再加些配菜哦，口味非常的鲜美，尤其是配的锅巴，直接吃或者泡进汤汁里吃都不错，还有酱黄瓜，搭配起来非常棒~~~王经理哦，你也一定要尝一尝这里的酱鸭头、手擀面、酸汤肥牛……”
“哎呀~~谷老师~~”付桐林一边开车一边插话道“赶紧定个包厢哦”
“是哦~~”谷老师紧着应道，就忙的掏出手机拨了出去，言语中忽然换了一幅女强人的果敢和干练，一改刚刚‘平和、温婉’的状态，“我订一个包厢，我们马上就到…我是学成商社的——我知道！我也知道你们会有预留的！不行~~你们一定有办法，我们马上就到~~”。
“没事、没事~~”付桐林冲着后边抬了抬手，淡淡的道“没有包厢就算了，大厅里留个位置就行。”
“那算了！”谷老师冲着电话断然一句“那就大厅里——先按6位~~对！一份肚包鸡加配菜！现在就做！其他的我们到了再点，10分钟以后到！——好！谢谢！”，挂了电话后，就向前凑了凑身子，‘柔声’的道“定大厅里了，我先让他们先做一份，其他的咱们到了再点——”
“——行~~好~~”付桐林一边应声，一边重重地点了点头。
正下车的时候，王建伟收到两条短信。
一条是谢春华的信息，写着“干嘛呢？什么时候回来？”，赶紧回复了“和几位老师到外边吃饭，就这三五天回，也想你”
另一条是程丹丹的信息，写着“在哪？我才洗完衣服，你中午就没想请我吃饭顺便道个歉？”，王建伟也立刻回复了“刚和几位老师出来吃饭，回北都后再和你嫂子一起请你”，一边回复着，一边心想‘这个丫头怎么还有些粘人呢？”
餐馆的门面很普通，里面也谈不上什么装修，餐位不少，人也很多，热热闹闹的，很有些‘人声鼎沸’的壮观。
肚包鸡王建伟还是第一次吃，原本以为是烤制的，听李老师的介绍，很容易让王建伟想起烤鸭来，包括配菜的葱白、黄瓜，以及酱料，再加上饼和鸭架汤之类的，感觉和‘肚包鸡’有些相近，可等菜上来了，才发现是一大盆，是炖制的那种。
一大锅肚包鸡端上来，热气腾腾的，是整只鸡加猪肚加锅巴，还有酱黄瓜之类的小菜，端上来后，服务员就帮着众人盛了汤，鸡汤汤宽量足，味道鲜香、清爽不油腻，原汁原味，而鸡肉很是嫩滑，配菜的木耳爽脆，猪肚q弹，锅巴也是脆香得很。
在谷、李两位的‘斟酌’之下，又点了酱鸭头、砂锅口蘑、酸汤肥牛、老卤干等，众人随后又‘原汤化原食’的加了手擀面到鸡汤里，一番浓香四溢的‘饕餮’让众人吃得酣畅淋漓，王建伟也陪着几人喝了两杯啤酒。
席间得知，李老师是个乒乓球爱好者，出了餐厅的门，李老师便非要拉着王建伟打上两局，“王经理呀，你知道我们新中国初期的外交有哪两大法宝吗？”
“这个还真不太清楚”
“一个是大熊猫！”李老师笑吟吟地挥舞着手臂道“另一个你猜是什么？”
“哦！那——肯定是乒乓球！”王建伟笃定地说。
“对呦~~~一个是活化石，代表着历史悠久、文化源远流长；一个是体育运动，带着拼搏奋进、努力向上的精神——友谊第一、比赛第二喽~~”